Фундаментальні принципи товарного ринку

Автор: Сейсембаєв Маргулан

Сьогодні ми розберемо відповіді на три ключові питання, які турбують як інвесторів-початківців, так і чинних підприємців:

1. Як швидко оцінити бізнес? (Актуально для інвесторів або тих, хто планує ними стати).

2. На що звертати увагу? (Якщо ви вже у бізнесі, купуєте його або тільки стартуєте).

3. Чим саме займатися? (Як обрати правильний напрямок).

Почати варто з чудової фрази французького філософа Клода Адріана Гельвеція:

"Знання принципів легко відшкодовує незнання деяких фактів".

Саме про принципи ми й поговоримо. Бізнес часто здається чимось складним, великим і незрозумілим, особливо на старті. Навколо море інформації, очі розбігаються, і людина легко губиться, починаючи займатися зовсім не тим, чим варто було б.

Всю тему бізнесу можна глобально розділити на три категорії: товарний бізнес, послуги (сервіс) та інформаційний бізнес. У цій статті ми зосередимося на фундаменті товарного бізнесу.

1. Основа товарного бізнесу: Умовна вартість

Фундаментом побудови будь-якого товарного бізнесу є поняття умовної вартості товару. Щоб зрозуміти, що це, підемо логічним шляхом:

1. Потреба: Усі товари задовольняють певний попит. Якби товар не задовольняв потребу, він не мав би ціни.

2. Логістика: Щоб задовольнити попит, фізичному товару необхідно подолати відстань і витратити час, щоб потрапити до споживача.

3. Фізичні характеристики: При переміщенні товарів у просторі фундаментальну важливість мають три параметри: маса, об'єм та термін придатності (фізичний або моральний).

Що таке умовна вартість?

Для логістики важливі маса та об'єм. Але для бізнесу важлива не просто ціна за штуку і не просто вага. Умовна вартість — це вартість одного кілограма або одного кубічного метра товару.

Давайте порівняємо:

• Дешеві товари (за кг): Метал, вода, цегла.

• Дешеві товари (за куб.м): Гофрокартон, пластикова тара, утеплювачі, пінопласт.

• Дорогі товари (висока умовна вартість): Ліки, ювелірні вироби, електроніка (iPhone). Кілограм золота або айфонів коштує дуже дорого.

2. Чому важливо розуміти умовну вартість?

Існує 5 причин, чому цей показник визначає долю вашого бізнесу:

1. Вартість логістики. Чим менша умовна вартість товару, тим більшу частку у витратах займає логістика. Чим дешевший товар, тим сильніше на його економіку впливає відстань перевезення.

2. Тип транспорту. Дешевий товар вимагає дешевого виду транспорту.

3. Операційні витрати. Витрати на продаж дешевих і дорогих товарів (документообіг, менеджмент) приблизно однакові. Тому питома вага операційних витрат для дешевих товарів суттєво вища.

4. Обсяги виробництва. Чим дешевший товар, тим більші обсяги виробництва потрібні для економічної ефективності.

5. Капітальні витрати. Великі обсяги виробництва та логістики вимагають значно більших капіталовкладень.

3. Стратегічні висновки для підприємця

З вищесказаного випливають критично важливі правила. В економіці об'єм і маса пов'язані: вартість транспортування важкого, але компактного товару часто еквівалентна вартості перевезення легкого, але об'ємного.

Правила для товарів з низькою умовною вартістю (цегла, пінопласт, зерно):

• Логістика вирішує все. Вигідно виробляти та возити або дуже великими партіями (щоб знизити витрати на одиницю), або дрібними партіями, але на коротку відстань.

• Географія покриття. У кожного фізичного товару є економічно обґрунтована географія. Чим дешевший товар, тим менший радіус його вигідного збуту.

• Помилка виробників: Часто бізнесмени будують заводи дешевих товарів (наприклад, будматеріалів) далеко від транспортних шляхів. Вони стають неконкурентоспроможними, бо логістика «з'їдає» прибуток.

Правила для товарів з високою умовною вартістю (електроніка, ліки):

• Глобальність. Такі товари менш чутливі до відстаней. Їх можна возити в будь-яку точку світу, оскільки вартість доставки в перерахунку на одиницю товару мізерна.

• Конкуренція. Чим «далекобійніший» товар, тим більший у нього ринок збуту, але й тим більше конкурентів. Ви конкуруєте не логістикою, а брендом, унікальністю або низькою собівартістю виробництва.

• Нішування. Оскільки конкуренція висока, ви повинні звужувати нішу. Чим вища умовна вартість, тим у вужчій ніші ви маєте оперувати.

Важливо: Якщо у вас дорогий товар, не думайте, що ви переможете завдяки дешевшій доставці. Перемога можлива лише завдяки сильному бренду, унікальності або оптимізації виробництва.

4. Де розміщувати виробництво? (Локація бізнесу)

Правильний вибір місця для виробництва залежить від типу вашого товару:

• Виробництва, що споживають дешеву сировину (продукти харчування, будматеріали).

  • Де розміщувати: Якнайближче до сировини.

  • Приклад помилки: Сучасний італійський завод, побудований далеко від кар'єру чи поля, приречений на провал через логістику сировини. Якщо вам потрібен пісок, щебінь, зерно — будуйтеся поруч із ними.

• Виробництва товарів з високою умовною ціною.

  • Де розміщувати: Ближче до людських ресурсів.

  • Причина: Тут важлива кваліфікація кадрів. У великих центрах вибір фахівців ширший, і ви можете залучити кращих.

• Виробництва унікальних товарів.

  • Де розміщувати: У місці, що надає унікальність.

  • Приклад: Вода «Боржомі», шампанське з провінції Шампань, тульські самовари. Місце походження є частиною цінності бренду.

• Виробництва товарів з дешевою умовною ціною (готовий продукт).

  • Де розміщувати: Якнайближче до споживача.

  • Причина: Якщо ви робите пінопласт, цеглу чи бетон, завод має стояти поруч із ринком збуту, щоб логістика доставки клієнту не з'їла всю вашу маржу.